Sales Process Indicator Light - analysen


Att Leda (de tre övre klockorna)
För att vi ska kunna Leda säljarbetet på ett bra sätt så krävs det att både ledningen och de som utför säljarbetet har en tydlig bild av vad det är vi säljer, att alla förstår vad det innebär och att de också är engagerade, inspirerade och känner lust att nå de uppsatta målen. Höga siffror på att Leda visar att det är troligt att gruppen ser en stor mening i sitt arbete. Låga siffror innebär att det är otydligt vad vi vill och varför det är viktigt och att intresset för att nå målen är lågt.

Att Driva (de tre undre klockorna)
Att DRIVA försäljningsarbetet innebär att det finns tydliga mål, bra arbetssätt och de ”verktyg” som krävs för att få jobbet gjort. Dessutom är det en uppgift att driva arbetet så att målen nås på tid och med överenskommen kvalitet, t.ex. nöjda kunder. Slutligen är det en uppgift under driva att både bra och dåliga prestationer får passande konsekvenser. Höga siffror tyder på god ordning och reda samt en väl fungerande verksamhet. Låga siffror betyder å andra sidan att det är brist på struktur, få gemensamma arbetssätt och små eller inga konsekvenser oavsett om man gör ett bra eller dåligt arbete.

 

Balansen mellan att Leda och att Driva

Det är viktigt med en god balans mellan Leda och Driva. Det är vanligt att Driva är överrepresenterat medan Leda är underrepresenterat. I värsta fall försöker man kompensera brist på Leda med mer Driva vilket lätt leder till frustrerande kontroll och detaljstyrning. Det är lika illa att försöka kompensera brist på Driva med mer Leda. Det upplevs lätt som flåshurtigt och överoptimistiskt utan verklighetsförankring.

Hur fungerar säljarbetet där du är? Vad är era utmaningar?